Ventas directas frente a concesionarios: cómo afectan a los consumidores
Cuando se trata de comprar un automóvil, los consumidores de hoy tienen más opciones que nunca. Sin embargo, tu experiencia de compra puede variar mucho según la marca que compres. Los concesionarios tradicionales llevan mucho tiempo siendo la opción preferida para la compra de automóviles, pero el auge de los modelos de venta directa, popularizados por empresas como Tesla y Rivian, está remodelando el panorama automotriz.
Cada modelo de ventas tiene su propio conjunto de ventajas y desafíos para los consumidores. Comprender estas diferencias es clave para tomar una decisión informada a la hora de decidir qué marca comprarás y qué ruta seguir. Analizaremos los pros y los contras de ambas.
Algo que hace que EE. UU. sea único es que hasta hace poco solo se podía comprar directamente en los concesionarios. A nivel mundial, los compradores de automóviles por lo general tenían la opción de comprar en concesionarios o directamente a fabricantes de muchos otros países.
Historia del concesionario de automóviles de EE. UU.
Los orígenes de las leyes de franquicia estadounidenses están estrechamente relacionados con el hecho de que los fabricantes aprovecharan su poder de fijación de precios y otras prácticas competitivas, lo que amenazaba con expulsar a los concesionarios independientes. A principios del siglo XX, a medida que crecía la industria automotriz, los fabricantes solían utilizar tácticas agresivas para dominar los mercados locales. Rebajaban los precios, hacían que los concesionarios propiedad de la empresa compitieran con concesionarios independientes o rescindirían repentinamente los acuerdos con los concesionarios, lo que dejaba a estas empresas en una situación de grave desventaja.
Los concesionarios independientes, que invirtieron importantes recursos en instalaciones, inventario y marketing, se vieron vulnerables a los caprichos de los fabricantes. Los gobiernos estatales intervinieron para proteger estas empresas, que contribuían de manera importante a las economías locales y a la creación de empleo. Las leyes de franquicia se introdujeron para garantizar un trato justo y limitar la capacidad de los fabricantes de participar en prácticas abusivas. Estas leyes obligaban a los fabricantes de automóviles a trabajar a través de concesionarios de propiedad independiente y establecían normas para los acuerdos de concesionarios, incluidas las restricciones de rescisión y competencia.
Curiosamente, en muchos otros países, los fabricantes de automóviles tienen la flexibilidad de vender vehículos directamente a los consumidores, ya sea a través de tiendas propiedad de la empresa o plataformas en línea. Este modelo de venta directa al consumidor (DTC) permite a los fabricantes controlar más estrictamente el proceso de venta y los precios.
Sin embargo, en los EE. UU., las leyes estatales de franquicia han restringido históricamente tales prácticas. El auge de los fabricantes de vehículos eléctricos, como Tesla, que emplea un modelo DTC, ha desafiado estos marcos tradicionales, lo que ha provocado disputas legales y cambios graduales en algunas políticas estatales. No obstante, el arraigado sistema de franquicias sigue diferenciando al mercado automotriz estadounidense del resto del mundo. Incluso cuando marcas antiguas, como la revitalizada Scout, regresan con una línea exclusivamente eléctrica.
Los elementos clave de estas leyes incluyen:
- Prohibición de concesionarios propiedad del fabricante: Las leyes a menudo prohibían a los fabricantes de automóviles operar sus propios puntos de venta, garantizando que la competencia proviniera únicamente de empresas de propiedad independiente.
- Rescisión por causa justificada: Los fabricantes no podían cancelar arbitrariamente los acuerdos de franquicia; tenían que demostrar una «buena causa» para proteger a los concesionarios de interrupciones repentinas.
- Exclusividad territorial: A los concesionarios se les concedían con frecuencia territorios exclusivos para protegerlos de la competencia, tanto de otros concesionarios como directamente de los fabricantes.
El sistema tenía como objetivo equilibrar los intereses de los fabricantes, los distribuidores y los consumidores, creando un marco regulado que permitiera a las empresas locales prosperar. Si bien este modelo tiene sus ventajas, los críticos sostienen que limita la competencia, hace subir los precios y frena la innovación.
Evolución del modelo de venta directa
El modelo de venta directa elimina los concesionarios, lo que permite a los consumidores comprar vehículos directamente del fabricante. Este enfoque ha ganado adeptos, especialmente entre los fabricantes de vehículos eléctricos (VE) y los nuevos fabricantes de automóviles que buscan cambiar el status quo.
Tesla fue la primera en hacerlo en los tiempos modernos y desde entonces le han seguido otras empresas emergentes como Rivian, Lucid y otras. Muchas de ellas también se han dedicado no solo a la venta, sino también al servicio continuo de estos vehículos. Esa es, en parte, la razón por la que las empresas emergentes se han centrado tanto en las actualizaciones inalámbricas (OTA) y en otros avances que ayudan a minimizar la necesidad de llevar el vehículo a algún lugar para que lo reparen.
Sin embargo, una de las empresas emergentes más recientes de vehículos eléctricos, Fisker, había planeado dedicarse a la venta directa, y luego pasó a asociarse con redes de concesionarios para ventas y servicio, antes de, lamentablemente, declararse en quiebra.
Ventajas y desventajas del modelo de venta directa
Comprar directamente al fabricante del vehículo ofrece a los compradores varias ventajas:
- Precios transparentes: Una de las características más atractivas de las ventas directas son los precios fijos y transparentes. Esto elimina la necesidad de regatear. Lo que muchos consumidores encuentran estresante y confuso. Pagas el mismo precio que todos los demás por el mismo modelo. De vez en cuando hay ofertas o descuentos de temporada, pero es una experiencia más parecida a la de comprar un iPhone o un Mac en una Apple Store, el precio es el mismo para todos.
- Experiencia uniforme pero personalizada: Dado que el fabricante controla todos los aspectos de la transacción, desde las ventas hasta el servicio, la experiencia del cliente tiende a ser más uniforme y centrada en la marca. En el caso de las ventas directas, el fabricante gestiona el proceso de compra, lo que permite una experiencia más personalizada y coherente. Los compradores pueden configurar sus vehículos en línea, eligiendo todo, desde el color hasta las funciones avanzadas.
- Proceso simplificado: La naturaleza simplificada de las ventas directas es otro beneficio importante. Las opciones de pedido en línea y entrega directa ahorran tiempo y esfuerzo, lo que hace que el proceso de compra de un automóvil sea más cómodo. Cuando compré un automóvil recientemente, entré y salí para recogerlo en menos de 5 minutos. La mayoría de los documentos ya se habían completado en línea por adelantado. Solo tuve que firmar tres documentos en persona y luego me subí a mi auto nuevo y me fui.
El modelo de venta directa todavía presenta algunas desventajas, que pueden agravarse según el lugar donde viva:
- Presencia física limitada: Las empresas de venta directa suelen tener menos centros de servicio y salas de exposición, lo que puede resultar inconveniente para los consumidores que prefieren las interacciones en persona o necesitan reparaciones rápidas.
- Falta de promoción local: Los concesionarios suelen actuar como intermediarios que defienden a los clientes durante las reclamaciones o disputas de garantía. En el caso de las ventas directas, los consumidores tratan directamente con el servicio de atención al cliente corporativo, que no siempre da prioridad a las necesidades individuales.
- Posibles retrasos en la entrega: Hacer un pedido directamente al fabricante puede provocar largos tiempos de espera, especialmente durante los períodos de alta demanda o interrupciones en la cadena de suministro.
Ventajas y desventajas de comprar en un concesionario
Los concesionarios han sido la única opción para la venta de automóviles a nivel nacional durante décadas, ofreciendo una experiencia de compra más localizada e inmediata. Si bien se están adaptando a los desafíos que plantean las ventas directas, los concesionarios siguen siendo el modelo dominante en el mercado automotriz. Ofrecen:
- Disponibilidad inmediata y generalizada: Los concesionarios se distribuyen localmente, lo que facilita ver, probar y comprar vehículos en persona. La experiencia práctica también es excelente para los compradores que desean comparar modelos. Los concesionarios suelen tener vehículos en stock, lo que permite realizar compras el mismo día en lugar de vender directamente, ya que la mayoría de las veces se fabrican bajo pedido.
- Soporte postventa: Los concesionarios proporcionan una red sólida para reparaciones, mantenimiento y reclamaciones de garantía. Este soporte local suele ser más accesible y oportuno que el de las empresas de venta directa.
- Negociación de precios: Para aquellos expertos en la negociación, los concesionarios pueden ofrecer oportunidades para obtener un mejor precio o obtener beneficios adicionales, como planes de mantenimiento gratuitos o garantías ampliadas.
Sin embargo, esas ventajas también traen consigo algunos aspectos negativos:
- Negociación de precios y prácticas de precios opacas: El proceso de negociación puede crear disparidades en los precios entre los compradores, y las tarifas o márgenes adicionales pueden generar confusión sobre el costo final.
- Posibles ventas adicionales: Los concesionarios pueden ofrecer características, servicios u opciones de financiación opcionales que aumentan el costo total del vehículo. Personalmente, he tenido la mala suerte de intentar vender más en repetidas ocasiones, incluso cuando dije que no me interesaban ciertas cosas al comprar un automóvil.
- Experiencia de cliente incoherente: La calidad del servicio varía considerablemente de un concesionario a otro, lo que puede generar experiencias contradictorias para los consumidores. Encontrar un concesionario cercano que tenga una excelente experiencia de ventas y servicio puede ser un desafío.
Conclusión: ¿Cuál es el futuro de la compra de automóviles?
La creciente competencia entre los modelos de venta directa y los concesionarios tradicionales es, en última instancia, una victoria para los consumidores. Tanto los fabricantes de automóviles como los concesionarios se ven obligados a innovar, mejorar las experiencias de los clientes y ofrecer una mayor transparencia en los precios.
Si bien las ventas directas han alterado el status quo, la adaptabilidad y las amplias redes de los concesionarios tradicionales garantizan que sigan siendo relevantes. A medida que ambos modelos evolucionan, los consumidores pueden esperar una mayor comodidad, precios más competitivos y un acceso más amplio a la tecnología automotriz de vanguardia.
Ya sea que prefiera la simplicidad tecnológica de las ventas directas o el servicio práctico de un concesionario local, comprender las ventajas y desventajas de cada una le ayudará a tomar la mejor decisión para la próxima compra de su vehículo.
