La psicología de la resistencia: por qué los consumidores dudan a pesar de querer vehículos más ecológicos
Es increíble pensar que, a pesar de sus capacidad de reducir la huella de carbono y reducir significativamente el gasto en combustible, los coches eléctricos siguen siendo una minoría en los EE. UU. Sin embargo, el sector disfruta de un crecimiento continuo, con casi uno de cada cinco coches vendidos en todo el mundo siendo eléctricos. Sin lugar a dudas, muchas de las razones por las que los conductores siguen comprando vehículos a base de combustible son de naturaleza psicológica.
La prevalencia de la mentalidad de escasez
Una de las mayores barreras para comprar un vehículo eléctrico es la mentalidad de escasez, que se caracteriza por la creencia generalizada de que los recursos, incluidos los financieros, emocionales o sociales, son limitados. Las personas con esta mentalidad tienen miedo de usar los recursos de los que disponen. Se muestran reacios a correr los riesgos razonables que necesitan para poder prosperar. Tener una mentalidad de escasez puede llevar a los compradores a buscar beneficios a corto plazo (por ejemplo, un consumidor puede comprar un coche más barato) en lugar de preocuparse por los ahorros a largo plazo que pueden conseguir y por el bienestar del planeta si optan por un vehículo eléctrico.
Al adoptar una mentalidad de abundancia, pueden compare vehículos eléctricos y vehículos que funcionan con combustible, analizando factores como el costo total de propiedad, la eficiencia energética y los costos de mantenimiento. vehículos eléctricos ganar en todos estos aspectos, pero sin una mentalidad de abundancia, esto puede ser difícil de entender.
Identificación de marca
Otro factor importante que puede mantener a los consumidores atados a los automóviles que funcionan con gasolina es la lealtad a la marca. Por ejemplo, un libro blanco sobre Beehive ha demostrado que alrededor del 34% de las personas que han tenido un vehículo durante al menos 12 años comprarían su próximo vehículo de la misma familia de marcas. Lo mismo ocurriría con el 57% de las personas que han tenido su coche durante un máximo de 12 meses.
Si bien el documento concluye que la lealtad a la marca está cerca de su fin, debido al hecho de que la gran mayoría de los compradores buscan vehículos en línea, el porcentaje de personas que se aferran a lo que saben sigue siendo considerable. Esto se debe a que los equipos de marketing de las grandes marcas han trabajado arduamente para generar conexiones emocionales con los compradores. Una buena marca puede generar confianza y hacer que los clientes tengan más probabilidades de ceñirse a lo que saben. Cuando una marca eficaz se combina con experiencias positivas (como un servicio excelente cuando los vehículos requieren mantenimiento), es lógico que los consumidores teman perder esas experiencias positivas si cambian de marca.
Inseguridades con respecto a lo desconocido
Muchos compradores que sienten curiosidad por los vehículos eléctricos pueden abstenerse de realizar más investigaciones porque temen que un vehículo eléctrico no sea tan confiable como un automóvil tradicional. Las investigaciones muestran, por ejemplo, que alrededor de la mitad de los consumidores lo son preocupado por las limitaciones de distancia de viaje de vehículos eléctricos. Esto también se conoce como «ansiedad por la autonomía». Mientras tanto, alrededor del 53% está preocupado por los largos tiempos de carga. De hecho, encontrar un vehículo eléctrico fiable es muy parecido a buscar un vehículo fiable que funcione con combustible.
Los sitios web de las marcas y los foros en línea independientes cubren con creces factores como los tiempos de carga, la ubicación de las estaciones de carga en rutas específicas y las distancias reales recorridas. Hoy en día es difícil no encontrar una miríada de opiniones sobre todo tipo de compras, incluidas las grandes, como los vehículos. El miedo a lo desconocido está estrechamente relacionado con la falta de conocimientos sobre cómo planificar los viajes mientras se conduce con un vehículo eléctrico.
Sesgo de confirmación
La mayoría de las personas tienen sesgos o filtros a través de los cuales miran el mundo. Estos sesgos se conocen en psicología como «distorsiones cognitivas». Entre las distorsiones más comunes entre las personas se encuentran el pensamiento de «todo o nada» y el sesgo de confirmación (la tendencia a buscar únicamente pruebas que respalden lo que ya se piensa, en lugar de obtener pruebas objetivas o escuchar «la otra versión de la historia»). Por lo tanto, aquellos que ya prefieren los coches que funcionan con gasolina pueden evitar los vehículos eléctricos y solo prestar atención a las críticas negativas. Es posible que se nieguen a considerar las investigaciones que indican que los vehículos eléctricos más nuevos se cargan rápidamente, son confiables y pueden usarse para cualquier cosa, desde un viaje diario a la oficina hasta un viaje de larga distancia.
El costo no es la única consideración que puede impedir que un consumidor compre su primer vehículo eléctrico. Hay muchos factores psicológicos que pueden impedir que tomen una decisión que pueda beneficiar a su bolsillo y al medio ambiente a largo plazo. Quienes deseen comprar un vehículo nuevo pueden beneficiarse de investigar, tener una mentalidad abierta y hablar con los propietarios actuales de vehículos eléctricos sobre sus experiencias con prácticas como cargar sus automóviles y conducir rutas largas.
